Elefantes dirigidos

Una reflexión sobre el proceso de toma de decisiones

En El Momento de la verdad para un consultor de Buday (2000) se presenta la situación donde Flynn Fuller Consulting se encuentra en un momento crítico. Su relación con su mejor cliente depende de una presentación donde debe lograr el visto bueno del consejero delegado. Ante esta eventualidad dentro de la consultoría se discute qué se necesita exponer… sin embargo, lo que no se aborda es cómo.

Dentro de este pasaje se retrata una situación que varias organizaciones han vivido. Una oportunidad única que de no aprovecharse podría desembocar en un desenlace devastador. Lo más impactante de estas oportunidades es que el resultado depende de la decisión de un solo grupo – en varias ocasiones de una sola persona. Como un acusado depende del veredicto de un(a) juez(a), un(a) atleta de la calificación de una mesa de jueces… una persona obtendrá el empleo o no dependiendo de la decisión de quien entrevista. En todos esos momentos, el valor de las palabras y acciones se magnifican. Lo que se dice de manera verbal como corporal está bajo la lupa de manera consciente como inconsciente. Por lo que no hay sorpresa alguna de que en Flynn Fuller Consulting se encuentren en un momento estresante fuera de lo ordinario.

Si se deposita tanta energía para que la toma de decisión de una persona favorezca a una situación, entonces hay que entender cómo se llevan a cabo las decisiones.

De acuerdo a Álvarez (2009) la toma de decisiones se entiende como un proceso de información, que permite llegar a un fin satisfactorio. En sus palabras “La decisión es la elección que sigue a la deliberación consciente y reflexiva” (Álvarez, 2009). Razonamiento que claramente se deja entrever en cada una de las personas de la consultoría en El Momento de la verdad para un consultor.  Sin embargo, pongo sobre la mesa ¿Existe la posibilidad de que este proceso no sea enteramente racional?

Jinete te presento a Elefante. Elefante te presento a Jinete

Para comprender cuál es el proceso mental para tomar decisiones, hay que sumergirnos en cómo funciona el cerebo. La creencia convencional es que cada persona posee dos sistemas independientes. Primero, es el emocional, aquel que es instintivo, el que siente dolor y placer. El segundo, es el racional también conocido como el sistema consciente y reflexivo.

Por ejemplo, Platón (citado en Castellano & Payares, 2017) utilizó la metáfora del carruaje tirado por dos caballos. Explicaba que el cerebro racional es el auriga quien sujeta las riendas  y decide a donde deben orientarse los caballos.  Uno de los caballos está bien entrenado y se comporta bien. El otro caballo es de una raza innoble que resulta difícil de controlar, es decir, este caballo representa “las emociones negativas y destructivas” (Castellano & Payares, 2017).

También se encuentran los economistas que hablan sobre el planeador – preocupado por el largo plazo-  y el hacedor –preocupado por la gratificación a corto plazo (Valdés, 2013). Entre otros ejemplos más.

Sin embargo hay una definición que me parece mucho más interesante y digerible, por parte de Jonathan Haidt (citado por Heath & Heath, 2010) psicólogo de la Universidad de Virginia. Haidt defiende que nuestro lado emocional es un elefante y nuestro lado racional es un(a) jinete. Encima del elefante la/el jinete controla las riendas y pareciera ser líder, pero su control es ridículamente relativo ya que es un ser viviente bastante pequeño en comparación al elefante.  Cada vez que este animal de seis toneladas y esta persona están en desacuerdo sobre qué dirección tomar, la/el jinete perderá indudablemente. Todas las personas hemos experimentado la sensación donde el elefante supera a nuestra/o jinete- cuando las emociones se desbordan y, por más que queramos mantenernos ecuánimes, perdemos el control.

Sin embargo, no hay que dejar a un lado que la gran fortaleza de quien dirige el elefante es que tiene la capacidad de pensar y visualizar a largo plazo. Y de acuerdo a Heath & Heath (2010) hay que sacar provecho.

Por otro lado, la debilidad del elefante es que es un animal perezoso cual prefiere la gratificación instantánea que cumplir un objetivo a largo plazo. De acuerdo a Heath & Heath (2010) cuando el cambio planeado falla es usualmente por la culpa del elefante.  Pero él no siempre es the bad guy ya que su fortaleza reside en su emoción- es amoroso, leal y simpático. La fuerza instintiva que tenemos cuando queremos proteger a alguien que amamos, ese es él, el elefante.

Motivando al elefante. Dirigiendo a quien dirige

Los hermanos Heath, describen en su libro Switch que para gestionar un cambio debemos hablar tanto al elefante como a quien lo dirige. Y sólo es así cómo se puede influir positivamente en la decisión de nuestra(o) interlocutor.

Si motivar a una persona a tomar un cambio, no depende enteramente de nuestro raciocinio, ¿Por qué no también depositamos energía en generar estrategias para apelar al elefante de nuestras(os) clientes potenciales?

Si me hubiera encontrado en aquel día en Flynn Fuller Consulting discutiendo sobre la reunión con el consejero delegado, me hubiera gustado preguntar ¿Y cómo lo presentaremos?

Fuentes consultadas:

  1. Álvarez González, Manuel El proceso de toma de decisiones profesionales a través del coaching (2009) Universidad de Almería, España http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=293121945014
  2. Buday, Robert El Momento de la verdad para un consultor (2000) Ediciones Deusto
  3. Castellano Hercilio & Payares Lesbya Complejidad, acción y desarrollo (julio 2017) Cendes- UCV http://www.ucv.ve/fileadmin/user_upload/cendes/textos_completos/Libro._Complejidad__Acci%C3%B3n_y_Desarrollo.pdf#page=100
  4. Heath, Chip & Heath, Dan Switch. How to change things when change is hard (2010) Business & Economics
  5. Valdés, Rodrigo La Riqueza no sólo es una: evaluación del modelo del ciclo de la vida conductual para el caso mexicano (noviembre, 2013) Centro de Investigación y docencia económicas A.C. http://hdl.handle.net/11651/259

3 opiniones en “Elefantes dirigidos”

  1. Excelente reflexión y enfoque de tu ensayo sobre un punto medular que podemos observar “la toma de decisiones”. Encuentro un punto de vista valioso y es importante recordar que el que presentas es un lugar en el que como observadora te sitúas… es importante advertir otro poderoso lugar… el del aspecto “relacional” que vivimos como consultores y la delicada línea por la cual debemos caminar. Saludos.

  2. Muy buena tu aportación Karen, ademas que me pones a reflexionar, pues a veces perdemos el control y entonces es el elefante el que nos gana y nos dirige. En la toma decisiones hay que ser muy cautos y ante cualquier aparición, como aportación para llegar a la presentación, lo cual es el caso, hay que buscar las formas.

    1. Así es, Armando. Y aunque los autores no dicen cómo se puede controlar el elefante (sobre todo en esos momento que se descontrola) proponen varias maneras de cómo motivarlo. Me encantará compartirte algunos ejemplos en clase.

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